La segmentazione è alla base della Marketing Automation. L’obiettivo è inviare il messaggio giusto alle persone giuste. Partendo da questi segmenti, con la M.A. puoi spedire mail con contenuti, grafiche ed offerte personalizzate sui segmenti e sui vari tipi di utenti, aumentando la rilevanza ed i tassi di conversione. Più la segmentazione è spinta e più sono in grado di costruire un messaggio preciso per spingere l’utente alla conversione. Vediamo però come è possibile raffinare la segmentazione utilizzando gli attributi.

Una prima segmentazione con la matrice RFM

Ogni cliente è diverso dall’altro. Spedire la stessa mail a tutti gli utenti non funziona: gli utenti hanno diversi interessi e molti non saranno in target con quello che gli stai offrendo. La possibilità di incrociare più metriche per la profilazione ci mette a disposizione delle matrici, tra queste la più conosciuta per ecommerce è la RFM, che permette sui già clienti di incrociare tre metriche fondamentali (Recency, Frequency e Monetary) per profilare i tuoi clienti migliori in base a quanto acquistano, per quanto tempo e con che frequenza.

La matrice RFM ti consente di fare una prima classificazione in base alle abitudini di acquisto dei già clienti. Ma supponiamo di avere l’esigenza di fare una profilazione più dettagliata: esempio fare una promozione mirata a quelli che hanno acquistato una determinata categoria di prodotti.

Come possiamo fare?

Gli attributi per raffinare la segmentazione

Ci sono software di automation e e-mail marketing che permettono di inviare e-mail applicando dei filtri e segmentando ulteriormente la lista di utenti che si vuole intercettare.

Ad esempio, su Sendinblue, software di automation che utilizzo, è possibile segmentare ulteriormente la lista di invio applicando uno o più filtri in AND sugli attributi:

Ma cosa è un attributo? Un attributo può essere:

  • una categoria di prodotti
  • una caratteristica di prodotto (colore, dimensione, …)
  • un quantitativo specifico
  • ecc…

Utilizzare gli attributi in fase di profilazione presuppone che tu debba progettare a monte un database di clienti contenente tutti gli attributi su cui si vuole costruire una segmentazione.

Case study

Vediamo un caso di studio. Ho un’azienda di olio extra vergine e 3 mesi prima della produzione gestisco le prenotazioni di olio. Tra i vantaggi di prenotare in anticipo c’è quello di usufruire della spedizione gratuita. Quest’ultima impatta poco sui margini per prenotazioni superiori a 5 litri. L’obiettivo è convincere coloro che hanno prenotato solo 5 litri a prenotarne di più!

Quindi potrei pensare di reintercettare tutti gli utenti che hanno prenotato (lista di invio) un quantitativo uguale a 5 litri per convincerli ad aumentare il quantitativo prenotato facendo leva, ad esempio, sulla scarsità e sull’impossibilità di aumentare il quantitativo ad esaurimento scorta.

Gli attributi rappresentano un modo potentissimo per raffinare la segmentazione e costruire messaggi ad hoc per i nostri interlocutori.

Oggi non abbiamo scuse, gli strumenti ci sono (vedi il software di Marketing Automation Sendinblue)! Occorre solo pensare ad una strategia sensata che possa aumentare i tassi di conversione e con poco sforzo. Con l’automatizzazione dei processi tutto è possibile e senza dover impazzire. Non credi?

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