Oggi non possiamo pensare ad una strategia che preveda di investire denaro SOLO per portare traffico in target. Potrebbe non essere sufficiente. Per questo motivo è necessario capitalizzarlo compiendo 2 semplici azioni sui visitatori: riconnettersi e relazionarsi.

Cosa è il marketing relazionale?

Il Marketing Relazionale (relationship marketing) rappresenta un approccio al mercato che tende a focalizzare l’attenzione sul cliente e sul soddisfacimento dei suoi bisogni.

Wikipedia dice:

Il marketing relazionale è quella branca del marketing che permette ad un’organizzazione di accrescere il valore della relazione con il cliente attraverso la sua fidelizzazione.

Ma qui siamo ancora prima della fidelizzazione. Quest’ultima è scontata e d’obbligo! Dobbiamo relazionarci con utenti connessi al nostro sito web, utenti che non hanno interagito e compiuto l’azione desiderata.
L’obiettivo di questo articolo non è tanto incentrato sugli strumenti per fare marketing relazionale, bensì sull’evidenziare l’importante binomio riconnettersi + relazionarsi per sfruttare al massimo le visite sul nostro business online.

Oggi non possiamo pensare ad una strategia che preveda di investire denaro per portare unicamente traffico. Campagne SEO o Ads non servono per vendere ma SOLO per portare traffico in traget. Per vendere ci vuole altro!

Riconnettersi potrebbe non bastare!

Altro cosa? Esempio una valida proposta di valore. Non sempre però la nostra proposta ha un effetto immediato. Bisogna capitalizzare i nostri visitatori.

Nel precedente articolo abbiamo visto che il retargeting rappresenta lo strumento d’eccellenza per gestire le connessioni con il nostro sito web: reintercetto l’utenza in target che è atterrata sul nostro sito web ma, per qualche motivo, ha deciso di non compiere e rinviare l’azione (acquisto, lead).

L’esempio che segue rappresenta solo una applicazione millesimale di quello che oggi è possibile fare attraverso il marketing relazionale.

Ipotizziamo un “pezzettino” del nostro funnel così sintetizzato:

  1. L’utente arriva da organico o da una campagna Ads (Facebook o Google) su una categoria specifica di prodotti, osserva ed esce senza compiere alcuna azione. (TOP of Funnel)
  2. Con una campagna di retargeting lo reintercettiamo offrendo, attraverso un lead Magnet, una motivazione valida per rientrare. Il nostro lead magnet potrebbe essere uno sconto % sull’acquisto del prodotto precedentemente visitato e mai acquistato. (MIDDLE of Funnel)

L’obiettivo è reintercettare l’utente e offrirgli qualcosa.

Potrei pensare di proporgli il codice coupon direttamente nella inserzione di retargeting, oppure possiamo proporlo aprendo un banner nel momento in cui l’utente atterra sulla scheda prodotto precedentemente visitata. E’ qui che invitiamo l’utente ad utilizzare il codice coupon, facendo leva magari sulla scarsità temporale (es. sconto valido fino al giorno X).

Strumenti per relazionarsi con gli utenti

Per la gestione del banner promozionale è possibile utilizzare differenti strumenti, dai tools esterni a plugin. Io personalmente preferisco ed utilizzo Getsitecontrol, uno strumento pazzesco per fare lead generation sui nuovi clienti. Lo strumento consente di relazionarsi con gli utenti tramite chat, promo, contatto, iscrizione newsletter, ecc. utilizzando una potentissima targettizzazione. È possibile riconoscere i nostri utenti e i loro comportamenti e relazionarsi comunicando in modo preciso con il messaggio giusto e al momento giusto. Uno degli strumenti insomma che consente di fare Marketing Relazionale.

Torniamo al nostro esempio: vogliamo comunicare al nostro utente “reintercettato” e proviente da retargeting, la possibilità di utilizzare un codice coupon per l’acquisto del prodotto a cui era precedentemente interessato.
Getsitecontrol consente di riconoscerlo attraverso i parametri UTM. Se utilizzo una url con parametri UTM nella mia inserzione della campagna di retargeting, specificando ad esempio la provenienza source= promo10, su Getsitecontrol posso dire: se l’utente viene da source=promo10, mostragli un banner promo con il codice coupon.

Ovviamente esistono diverse altre modalità per relazionarsi e fare comunicazione one-to-one con coloro che sono già entrati in contatto con il nostro business on line. Esistono strumenti di Marketing Automation che consentono di relazionarsi, ad esempio, attraverso l’invio di una email automatica trascorso un periodo X (es dopo poche ore o X giorni) dal momento in cui l’utente entra in uno scenario precedentemente definito (visualizzazione di un prodotto senza acquisto, rimozione di un prodotto dal carrello, ecc…).

Riporto qui un estratto di scenari gestiti da Sendinblue, un’altro strumento potentissimo che consente non solo di fare DEM ma anche Marketing Automation in modo semplice e intuitivo:

Solo per dare un’idea di quanto l’automation sia uno strumento potente, potrei pensare di riconnettermi con il nostro utente dopo che costui ha visionato il codice coupon senza averlo utilizzato.

Ecco un esempio di scenario che potrei ipotizzare con Sendinblue:

  • l’utente visita la pagina con l’invito a utilizzare il coupon
  • l’utente non interagisce
  • dopo 1 ora gli mandiamo un’e-mail in cui lo sollecitiamo ad utilizzarlo perchè magari ha una scadenza (ovviamente il sistema di automation deve essere in grado di riconoscerlo)

Conclusioni

Fare Advertising costa! Una visita da una campagna Google Ads nella rete di ricerca, in settori molto competitivi, può costarci addirittura qualche euro.

L’unico modo per sfruttare al meglio quell’investimento è riconnettersi con l’utente per riportarlo a casa. Una volta rientrato, accogliamolo utilizzando l’ultima cartuccia: il marketing relazionale.

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